クラウド型ビジネスフォンサービス「RemoTEL」のリリースに伴い、商談化率アップを目指してRemoMeeを導入。
事業について教えてください。
中河氏
1次代理店として、業務用ヘッドセット「EPOS/SENNHEISER（イーポス・ゼンハイザー）」を販売しています。2021年7月には、クラウド型ビジネスフォンサービス「RemoTEL（リモテル）」をリリースしまして、電話から簡単に画面共有ができるRemoMeeを活用する場面が増えました。
ご出席者の役割についてお聞かせください。
中河氏
私と新城はRemoTELのセールス及びマーケティング業務全般を担当しています。
新規事業のため、事業計画の策定からマーケティングとセールス、既存顧客のサポートまで幅広く携わっており、現在はリード数を増やすことと、商談化率の向上に注力しています。
クラウド事業部
中河 圭太氏
クラウド事業部
新城 聰氏
RemoMeeの利用シーンを教えてください。
中河氏
当社からヘッドセットを購入いただいたお客さま向けにRemoTELを紹介する、インサイドセールスで主に利用しています。その他にも、比較サイトや自社Webサイトからの問い合わせに対してのファーストコンタクトでも利用しています。
RemoMee導入前の課題についてお聞かせください
中河氏
インサイドセールスからの商談化率が低いことが悩みでした。課題のヒアリングや、当社のサービス説明を電話だけで行うのは、難しい場合があります。
しかし他のWeb会議システムを使って詳しく説明しようとすると、後日改めてお時間をいただくことになり、その期間があいてしまうほどお客さまの興味が薄れてしまうという課題もありました。
商談に進む前の時点で何か工夫すれば商談化率がぐっと上がるのではないかと考えて、RemoMeeを導入することに決めました。
RemoMeeならではの活用方法があるのでしょうか？
中河氏
電話のやり取りでは「まずは資料を送ってください」と言われることがほとんどで、他のWeb会議システムでのお打ち合わせを提案すると断られてしまうことが多かったです。しかし、そういうお客さまでも「今もう少しだけお時間をいただけますか」「5分〜10分ぐらいで構いません」ということであれば、受け入れていただける場合が多いのです。そこで電話をつないだままRemoMeeを使って画面共有をすることで、短時間でサービス説明と簡単なヒアリングまで可能になりました。そのお陰で次のアクションが明確になり、ナーチャリングがしやすくなりました。
新城氏
「画面共有し、資料2、3ページほどご説明させてください」とお伝えすると、受け入れてくれることが多いですね。ほとんどの場合、その時に要件もヒアリングできるので助かります。
定量的な導入効果があれば、教えてください。
新城氏
直近のリード総数が94件で、うち商談化できたのが24件です。それに加えてRemoMeeを活用して商談化できたのが5件ですね。25％の商談化率が30％までアップしました。つまり、20％の商談化率アップです。
RemoMeeで特に役に立っている機能はありますか？
新城氏
音声品質の良いRemoTELとの相性が良いですね。お客さまとのやりとりはRemoTELを使っているのですが、電話をしながら画面共有がすぐにできるので、お客さまをお待たせしないのが便利な点だと思います。
それ以外でも、RemoMeeのAPIと連携し、お客さまに商談番号を入れていただく画面を自社のランディングページ内に作成できたのは便利ですね。「RemoMeeと検索してください」と説明するよりも、「当社のページを見てください」と伝えたほうが理解していただきやすいですし、お客さまにとって親切な案内ができるので助かっています。
中河氏
管理画面が見やすい点も良いですね。電話をしながら「RemoMeeで画面共有したい」となった際に、管理画面を開けば商談番号をすぐ発行できるので、とてもスムーズです。
共有する資料はRemoMee内に予めセットしておけるので、特別に準備しなくて済みます。それ以外では状況確認ですね。誰が利用中か、何回線使用中か、管理画面に入ればひと目で確認できるので助かります。
RemoMeeを活用し、成果を出すための工夫があれば教えて下さい。
新城氏
サービスへの強い関心があり、早期の利用開始を希望しているお客さまに対しては、少しでも早くサービスの紹介と要件のヒアリングをすることが重要だと感じています。日程を調整して後日他のWeb会議システムでしっかり説明するのも良いのですが、RemoMeeを活用し、電話をつないだまま「このまま資料共有しますね」と伝えて打ち合わせにつなげてしまう方が効率的です。
RemoMeeによってスピード感ある受注ができたケースがあれば教えてください。
新城氏
最近、RemoMeeによって商談化した5件のうち、1件は12月13日に問い合わせいただいて、月内で注文を頂きました。もう1件は12月17日に問い合わせいただいて、同様に月内に受注しています。
5件中2件はスピード感を持った対応により、ホットリードを逃がさず受注することができました。
これまで、受注の平均リードタイムはどの程度だったのでしょうか？
新城氏
通常は1ヵ月程度です。先程の2件のリードタイムは2週間以下なので、RemoMeeを使うことで非常に短くなりました。
中河氏
スピード感を持った対応ができていなければ、失注していたかもしれません。競合と比較された場合でも、どこよりも早くヒアリングをして提案することが大事だと改めて感じました。
オンラインの商談ツールをますます活用していく方向になるのでしょうか？
中河氏
お客さまのニーズに合わせるのは大前提ですが、オンライン商談システムの利用が前提になると思います。特に初回提案に関しては、RemoMeeを積極的に使ってお客さまとのコンタクト数を増やしていきたいですね。
RemoMeeと他システムをうまく使い分ける発想は、どこから生まれたのでしょうか？
新城氏
RemoTELの立ち上げの際に、他社と商談をしたことがありました。他システムでの商談を予定していたので事前に商談日時を決める流れだったのですが、その時の印象として、顧客の検討状況が低い段階ではそのまま商談のタイミングを逃してしまう可能性が高いと感じました。
RemoMeeであれば、電話からそのまま商談ができるので、日程調整による仕切り直しをなくし、迅速に対応できるのでとても効率が良いのではないかと考えつきました。
サポートやカスタマーサクセスでも利用されているのでしょうか？
新城氏
お客さまから電話で利用方法の問い合わせがあった際、他のWeb会議システムで案内しようとするとその場で問題の解決ができないため、急いでいるお客さまにとって親切な応対とはいえませんでした。
RemoMeeを使い始めてからは電話をしながら画面を共有することができるので、電話をいただいたタイミングですぐサポートや案内ができるようになりました。お客さまをお待たせしないという大きなメリットもあり、サポートやカスタマーサクセスでの利用頻度も高くなっていますね。
ありがとうございます。最後に、今後の取り組みについておしえて下さい。
中河氏
リードの数を増やす施策を進めている中、受注数の増加に向けて、商談化率も上げていきたいと考えています。リードの状況やアプローチの状況を整理して、RemoMeeと他システムをうまく使い分けながら商談化率のアップを目指していきます。
また、グループ会社のインサイドセールスでもRemoMeeを使う体制作りが進んでいくと思いますね。
